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目前的木門市場由于電商的到來,讓許多商家大傷頭腦,一旦把產品放到網絡上,就相當價格完全透明了,商家無法從中"摸黑利",利潤也相對小。價格依然是消費者關心的,這也是企業所關心的。
什么叫做木門價格競爭
談及價格,就不能不談談價格競爭。價格競爭是我國大多數企業普遍運用的重要的策略行為。價格競爭是指企業運用價格手段,通過價格的提高、維持或降低,以及對競爭者定價或變價的靈活反應等,來與競爭者爭奪市場份額的一種競爭方式。"價格競爭"是市場運作中不可避免的一種經濟規律,關鍵在于如何根據自身的資源,以及所處的環境,采取有效的措施使企業在競爭中得以生存與發展。企業間競爭的核心在于資源實力的較量,通過資源的優化配置,可繁衍出一系列競爭方式,而價格競爭僅是其中之一,且是消耗資源最大的一種。
價格競爭的引發一方面源于企業,另一方面源于商家。廠家的目的通常以市場占有率的擴張或維護為中心,而商家通常以利益最大化或短期利益為目的。
引發價格競爭原因
商家注重短期利益者居多,尤其是分銷商對企業忠誠度極低,腳踩八只船,隨時見風使舵,普遍追求薄利多銷,習慣將促銷利益等轉化為價格優勢進行市場拼殺,常見的引起價格競爭的方式如下:
1、轉化促銷利益
企業通常在新品上市或產品滯銷時,采用一系列的通路促銷手段來加速產品物流速度,以附加利益來誘導商家,如在保證正常利潤的前提下,搭贈一系列獎品,商家為了追求更多的利益,破壞價格體系,以低價提升銷量,形成商家之間價格競爭。
2、轉化運輸利益
一些企業在制定價格體系時,采用出廠價格體系,即全國統一出廠價,商家來廠家提貨價格一致。有些商家為了追求即得利益,尤其在產品旺季從廠家提貨后就近低價銷售,雖然放棄廠家給予的運輸補貼,但仍然存有理想利潤。低價傾銷后,再返回廠家提貨,以此"良性回圈"索取利益,廠家的市場秩序被嚴重傷害。
3、轉化年終獎利益
企業為了鼓勵商家鋪貨,制定了豐厚的年終獎勵,有獎名牌轎車的,有直接兌現金的等等,商家為了得到超值利益,會打破原有價格體系,采用降低價格手段,盲目追求銷量,此現象年終時頗為壯觀。結果是當年目標完成,廠家商家均皆大歡喜,但來年市場價格將是一片混亂。
4、轉"壓力"為降價"動力"
企業為了充分調動商家的積極性,為商家制定了一系列的坎級政策及懲罰措施,每個商家頭上均有一定的銷量目標,一些商家為了得到大戶的優惠政策,以降價的方式提升銷量,為自己"升級"。
5、砸貨 搗毀市場
此乃惡性競爭行為,一般為兩種情形,其一,競品為了競爭的目的,購進企業的商品,然后賠錢降價出售,人為破壞該企業轄區內價格體系;其二,商家被企業所懲罰,或取消經銷資格后,商家將馀下庫存降價拋售,抵毀市場秩序。
很多木門企業產品上市,價格都會定位在"高價區"。這樣的話,往往會受到銷售人員和經銷商的詬病,他們會認為自己的產品與大多數競品相比沒有競爭優勢。其實,定價在高價位區的,只要追求的銷量與市場相匹配,很容易找到對手,全國范圍內的對手也就6-7個。只要策略得當就可以占到一席之地,通過擠壓對手的市場份額,讓其他對手向下擠壓,市場空間就會很快出來。不過,切忌輕易挑起價格戰。
若定價在低價位區的,注定是木門同質化的產品,看似市場容量大,但是競爭也同樣激烈,這時候就要做好打價格戰的心理準備。如果定價高到沒有對手時,就必須突出品牌的差異性。這就需要尋找到與品牌差異性相關的消費者,分析他們會出入什么場所、在什么場所消費,然后通過提升品牌勢能,對消費者進行針對性的培育。這個過程比較漫長,一般需要2-3年,隨后會進入快速增長期。值得注意的是,企業必須做好品牌保護工作,不然培育好的市場就會落入"群狼之口"。
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